如何把社會化營銷做到“無形”?

2019-04-11 11:57| 發布者: | 查看: |

你有沒有在工作或者生活中意識到一個問題?只要是營銷,就有可能讓客戶產生反感。可能你會想去研究一下他的思路或者產品,但是還是有很多人會因為意識到他在營銷,而不去買他的產品。當你意識到一個人在做營銷的時候,你會覺得很反感。那么怎么能讓別人不反感呢?讓營銷做得不像營銷!那么問題來了,如何做到讓營銷不像是營銷?聽上去是十分的容易,但是做起來又不知道從何下手。

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在談這個之前我們來看一個這樣的例子:前幾天我女朋友問我,她如果要賣酵素的話,怎么做?我說,你可以在朋友圈發了這么兩條說說——第一條是這樣:老公最近太胖了,有朋友送了點酵素,給他的吃一下試試,看看一個月后能不能減下來,想圍觀的點贊。(然后在評論區里回復自己一句話:不要問我買,我又不是賣貨的,我只是讓他試用一下,一個月如果有效,我可以幫你們問我問)一個月之后————第二條朋友圈:他還真的瘦了十來斤……上對比圖!真是不可思議。(再補一句評論,上次找我要酵素的朋友私聊我,人多的話,我幫你們團購一下。)
大家有沒有想過,為什么呢?在這個例子中,從客戶的角度,首先我沒有來銷售產品,而是拿出了一個具有社會化信息的事件,讓大家對這個事件產生關注,然后再引導對產品產生關注。(在這個時候,千萬不要直接去銷售,不然客戶會對你產生非常大的抵觸。這個時候有個東西會增加客戶信任,叫做“一致性”。)一致性是什么呢?你看,在朋友圈說是使用這個產品一個月,那我一個月之后再說這個產品,這樣的行為會讓客戶容易覺得我是很可信的。保持這個一致性,對方就不會覺得你只是在賣貨。為什么呢?常人思維是這樣:如果你是急著賣貨的,我問你你肯定會急著把貨物推銷出來,而你卻說的是我幫你們問問,這里就做到了兩點第一是降低了讓對方來買的需求感,第二點你給消費者的印象不是你要賣東西,而是你幫了他一個忙去問一下,對了你反而變成幫忙的人了。這就是你保持了一致性的“我不是一個賣東西的”。
看完上面例子以及分析,那么怎么才能把營銷做到無形,從思維層面來講,要明白一個問題:
“只要你想著做營銷,你是沒有辦法把營銷做到無形的。”那么新問題來了,我們如何不想著做營銷,卻還能達到營銷的效果?把營銷本身,變成一個社會化的事件。這個事件沒有任何和銷售相關的東西,就和我剛剛舉的例子,我所發的東西沒有一點和銷售相關,即使你來問我,我也不會推銷這個東西,而是說“我幫你問問。”這,就是要大家把營銷做成沒有營銷。完成了對上面一點的理解,第二個重要的點就是不是你想要去賣,而是對方想要買,任何情況下,你想要去賣,你都把你的產品賣不出去,而只有消費者想買的時候,你才能賣得出去,你永遠無法將你的產品賣給一個對你的產品毫無需求的人。如果你去像一個男的推銷衛生棉、衛生巾,不管你的銷售技巧有多好,你99%的幾率都會吃閉門羹的,而剩下的1%如果不是他的女朋友正需要(或者他要拿來墊腳),這些需求,你連這1%的機會都沒有!
總結一下兩個非常重要的點:第一就是不要想著去做營銷;第二點就是不要想著去賣,而是要想著對方來買。
那么了解了這兩點的以后,我們還需要注意的點什么——分析客戶。
怎么分析客戶吶,不知道有沒有人去了解過客戶。你們一定聽過這樣一句話:人以群分,物以類聚。“在你的目標客戶身邊一定還有更多目標客戶”你要是賣蛋糕,買你蛋糕的她身邊一定會有其他喜歡吃蛋糕的人,你賣籃球,你客戶身邊一定會有一起打籃球的人。那么在社會化營銷中需要用好這一點,比如你需要篩選你的目標客戶,但是你沒有足夠的流量,也沒有足夠的精力。怎么辦?那么你就要讓你的客戶幫忙篩選你的目標客戶,因為你無法自己去篩選所有的目標客戶。
給大家舉一個例子幫助理解(真實事件,雖然例子是護手霜)一個賣護手霜的人搞了一個這樣的活動,說在晚上12點之前免費送護手霜,但不是白送的,你推薦你的朋友加她,在備注中報你的名字,如果有三個人報你的名字送1份,有6個人報名送2兩份,要是有10人以上報你的名字送3份,她第一次搞完效果比較好。第二天很多人加她,但是她說這一天已經不搞活動了,然后很多人說你再搞一次吧,我都拉了這么多人加你了,于是她就說,昨天很多人加我,所以今天已經沒有多少貨了,今天幫我拉到10以上的統一發兩份,現在還剩400份,把貨發完為止,先到先得。在3天時間內,她微信上加了2700多個目標客戶。有朋友會有疑問了,如果我們不需要這個產品,即使我們加了她,也不會賣東西,那她讓我們加她還有什么意義嗎?目標客戶的朋友也會這么想,你為了一點好處就叫我加別人好友,我才不愿意加,所以,目標客戶通常會去找同樣對護手霜感興趣的朋友加,或者說服朋友變得感興趣。明白怎么讓目標客戶幫忙篩選目標客戶了么?這就是第三點:在你的目標客戶身邊你一定還有你的客戶。如果你沒有資源去做推廣,你就可以給你的目標客戶一些優惠、利益讓他們幫你推廣,幫你篩選客戶。
社會化營銷,社會化就要有人來參與,只有你一個人來做,那不叫社會化。
所以社會化營銷,就需要讓大家來參與。現在我們有了三個重要的點:一不要想著去做營銷;二不要想著去賣,而是要想著對方來買;三在你的目標客戶身邊你一定還有你的客戶這就完了么。不對,要做到社會化營銷我們還需要做到一點就是:布局。
為什么我們要布局,相信做營銷的人都知道要布局,那么社會化營銷要怎么布局呢?我們需要一個大家非常熟悉的東西:文案。在我的文案營銷課程中,把用來布局的文案分為了三類:流量文,轉化文和成交文。流量文是用來做流量,以及客戶篩選的,通常沒有什么廣告。轉化文是用來做客戶教育的,通常也不表現出太多的營銷元素在內。成交文是大家能意識到的營銷文案,通常會讓精準的目標客戶產生購買行為,而非精準的客戶看了沒感覺。流量文轉化到轉化文,轉換文轉化到成交文,這樣布局,客戶就會認為他是自己想要購買的,而不是你在推銷。
為什么我們會對營銷這么反感,其實你在做營銷的時候有人罵你或者你在罵別人做營銷的,這是因為,大多數人做的并不是營銷,而是推銷。你們可能遇到過一些這樣的例子,你走在大街上,一個零售店大媽把你攔下來給你發傳單,推銷衣服。你并不需要,但是她一定要拉著你,大多數人出于禮貌就收下了傳單,但是過不了多久就扔了。又例如,一個賣女鞋的銷售員硬要給一個男生推銷女生的鞋子,你覺得他會不會反感?舉了例子,大家就豁然開朗了。為什么刷朋友圈的人很討厭?因為他刷的不是我們要的產品啊!如果我正好在廁所里,發現沒紙了,有人刷朋友圈說送紙上門,我不但不會反感他,還會很樂意找他買這個服務。
客戶會反感的原因并不是因為你做銷售,而是因為他不需要。人家不需要,你硬要塞給他,他當然反感了!所以第一步就是篩選客戶,流量文的目的就是篩選出那些你的目標客戶,篩選完了做什么呢?做客戶教育,只有篩選出的目標客戶你才能告訴他你的產品有優勢,而這,就是轉化文的工作了。最后是成交,成交是什么意思呢?你給他們一點小便宜,或者限時打折,讓客戶具體產生成交行為,成交文就是做這最后一步,引導客戶掏錢的。這,就是如何把營銷做到無形如何讓客戶在整個過程中覺得是自己要買,而不是你要賣。
最后總結一下,四個重要的點
一,不要腦子里只想著“銷售”。
二,不是你要賣,而是客戶想要買。
三,你的目標客戶身邊一定還有你目標客戶。
四,先策劃、提前布局。
 

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